Бизнес-консультант Котов: рынку онлайн-образования в РФ предстоит ещё много инноваций

О будущем рынка ed-tech в России Pravda.Ru рассказал бизнес-консультант, ex-руководитель отдела продаж "Яндекс.Практикум”, основатель консалтингового агентства Growth Кирилл Котов. Он поделился опытом построения маркетингового отдела в международных образовательных академиях.

Фото: Фото из личного архива Кирилла Котова

— Как вы оцениваете текущую ситуацию на рынке онлайн-образования в России?

— Отлично. Рынок онлайн-образования растет ежегодно минимум на 15 процентов и еще далеко не конец его развития. В 2023 году он достиг 118 миллиардов рублей, люди очень открыты с получению новых профессий, развитию мягких навыков и в целом саморазвитию, даже если речь идет о новых хобби. На рынок постоянно выходит множество образовательных академий, каждая подстраивается под свою аудиторию — кто-то учит английскому, кто-то прокачивает топ-менеджмент, а кто-то обучает новым актуальным профессиям. Это здорово, учитывая, что удаленное и достаточно доступное образование обеспечивает всем право на карьерный рост и повышение дохода.

— В чем отличие работы с зарубежными рынками, по сравнению с Россией?

— В Европе и сша люди привыкли платить много, но им намного сложнее продать. Если в России мы говорили Яндекс практикум, люди слышат название Яндекс, они ассоциируют это с IT, поэтому ему намного легче принять решение о покупке. В западных странах такие ассоциации приходят намного реже. Мы безусловно могли использовать в наших рекламных кампаниях, что наши студенты работают в Microsoft, но человека может привлечь то, что ты часть своей выручки переводишь в фонд слабослышащих людей.

— С какими трудностями чаще всего сталкиваются компании на рынке образования?

— Больше всего трудностей из-за конкуренции: маркетологи компаний соревнуются за самые невероятные и кликабельные офферы при продаже курсов. Но, как мне кажется, здесь важно думать не только о выгоде, но и о людях: растет проблема низкой доходимости, потому что люди скупают ненужные им программы и бросают, потому что покупка была навязана менеджером платформы.

Более того, рынок онлайн-образования сталкивается с проблемой качества программ. Каждый день на платформах появляются новые курсы и сдержать высокую планку квалифицрованных преподавателей, наполнения программы удается не всем. А единых стандартов и какого-то качественного лицензирования пока что нет.

— Какие инновации в компании "Яндекс.Практикум” вы успели внедрить во время работы и как они повлияли на показатели проекта?

— В первую очередь, я столкнулся с необходимостью адаптировать воронку продаж для молодого поколения. Я постарался убрать любой лишний контакт по телефону и перевести общение и обработку лидов на чат-бот. Также я внедрил корпоративный коучинг, хотя пару лет назад он еще не был распространен в России, хотя была пандемия и сотрудники всех компаний нуждались в дополнительной мотивации. Благодаря этим новшествам мы вышли на выручку в 1,5 млрд за 2 года, что сильно выше среднего. Обычно онлайн школы с сопоставимым бюджетом на маркетинг могут сделать 200-300 млн рублей, но у нас был очень хороший продукт и качественные подход к продажам, что позволило достичь таких показателей.

— Во время работы в немецкой образовательной академии Tel-ran прибыль выросла на 12% уже во второй месяц. За счет каких инструментов вам удалось достичь таких показателей?

— В нашем случае очень помог диалог с каждым сотрудником. Я очень люблю лично общаться с каждым менеджером и руководителем, чтобы понимать их цели. Когда я понял, чего хотят сотрудники — надо им это дать и посмотреть, увеличится ли эффективность. Кто-то хочет допвыходной, кто-то наоборот 6 рабочих дней. Когда-то сотрудники просят выше процент с продаж и даже готовы пойти на понижение оклада. Также я исследовал основные продукты в нашей школе и решил создать новый курс, который помогал нашим студентам начать зарабатывать уже на втором месяце обучения. Очень многие не были готовы заходить на программу 9 месячную, потому что им нужно было работать и зарабатывать, а такое решение закрывает сразу несколько их ключевых потребностей.

— Каким принципам корпоративного управления вы следуете в своей работе?

— Мы всегда тестируем максимум гипотез. В какой-то момент мы даже решили добавить квалификацию через вотсап, потому что нам было важно тестировать как можно больше гипотез в кратчайший срок. А это помогало нам снизить нагрузку на менеджеров по продажам. Гипотеза с квалификацией в Вотсапе дала нам ROÍ больше 1000%. Мы заранее грамотно описали этот эксперимент, но все равно не были готовы к таким крутым результатам.

— Что самое необычное, что вы поняли из опыта управления образовательными компаниями?

— Результат студента — самое главное. Некоторые бизнесы продают процессы, кто-то продаёт эмоции. Но в образовательном бизнесе важен только лишь результат. Ты можешь создать самую лучшую программу обучения, но если студент не получит реальной пользы и не сможет это применить в своей жизни, то твой бизнес не проработает долго. Невозможно все время расти на маркетинге, очень важно получать реальные отзывы и результаты.

— Почему вы выбрали университет в Сан-Диего для повышения квалификации?

— Для меня важно постоянно обучаться, поэтому я искал университет, где можно развить свои навыки в управлении ed-tech компаниями. И я не ошибся — после обучения достаточно многие новые практики я внедрил и продолжаю это делать в рамках консалтинговой работы.

— Кирилл, ваша карьера в России развивалась с бешеной скоростью для такого молодого специалиста. Почему вы все же решили сменить корпоративную жизнь на собственное дело?

— Как бы банально не звучало, я понял, что могу дать бизнесам больше, чем давал тогда. Ко мне приходили запросы на консультации, меня приглашали в жюри конкурсов по маркетингу, я постепенно стал узнаваемым экспертов в области ed-tech в России. И тогда я понял, что пришел момент пойти в свободное плавание и помогать бизнесам по всему миру, не ограничивая себя российским рынком.