Как эффективно продавать недвижимость в преддверии инновационной революции – Анастасия Могилатова

Рынок элитной недвижимости Москвы уже несколько лет демонстрирует высокую активность. Какими трендами ознаменовался 2017 год, и как грядущая эра высоких технологий будет функционировать в условиях приближающейся инновационной революции, рассказала "Правде.ру" генеральный директор консалтинговой компании Welhome Анастасия Могилатова.

Анастасия, какими были самые значимые события 2017 года?

2017 год стал рекордным по количеству вышедших на первичный рынок в элитном сегменте проектов. Количество новых элитных проектов впервые за последние пять лет достигло 10. Для сравнения: в 2016 и 2015 годах выходило лишь по 6 проектов в год.

Как отреагировал покупатель на такой объем новых проектов? Не много ли это для элитного рынка?

Спрос растет на протяжении последних трех лет: в 2017 году нами было зафиксировано 545 сделок, что на 16% больше, чем в 2016 году, когда на элитном рынке было заключено 470 сделок.

Покупатель не пресытился? Ему нравятся продукты, которые выходят? Проекты стали лучше?

Год от года качество проектов растет, что не может не радовать покупателя. Если на рынок выходит много новых проектов, то, в условиях жесткой конкуренции, застройщики вынуждены их совершенствовать. Важно отметить, что и популярность локаций постепенно изменяется. Так, например, по итогам прошлого года тройка районов-лидеров в структуре спроса по местоположению выглядела следующим образом: первое место занял район Хамовники (53% от общего количества сделок), второе — район Замоскворечье (17%), третье — Арбат (10%). А наименьшее количество сделок — по 1% пришлось на районы Чистые пруды, Тверской и Патриаршие пруды.

Насколько я знаю, Замоскворечье достаточно долго не осваивалось, при этом 2-е место — это серьезно. Какие перспективы у района, который был если не забыт, то какое-то время недооценен?

Район, действительно, был недооценен, о чем мы неоднократно писали в своих комментариях. Но у него очень хорошие перспективы и высокий потенциал. Так, на начало 2012 года на первичном рынке в районе Замоскворечье было представлено лишь 2 жилых комплекса — "Аквамарин" и "Четыре Солнца" — и 1 комплекс апартаментов "Кадашевские палаты". В общей сложности объем предложения составлял менее 50 лотов. А на текущий момент в Замоскворечье реализуется 10 жилых комплексов высокобюджетного сегмента рынка общим количеством лотов 471, таким образом, за 6 лет объем предложения (в кол-ве лотов) увеличился почти в 10 раз. И это не предел.

Что нового привнес 2017 год в качественные характеристики продуктов?

Самая яркая тенденция последних лет, которая в 2017 году окончательно закрепилась — это популярность элитных новостроек с финишной отделкой от застройщика — из 10 стартовавших проектов в прошлом году, в 7 лоты предлагаются с финишной отделкой.

Имеется в виду финишная отделка помещений?

Да, в некоторых проектах предлагается отделка в состоянии white box, в некоторых — с готовым интерьером и мебелью.

Чем объяснить растущий спрос на готовое жилье, ведь себестоимость такого предложения по логике вещей должна расти?

Дело в том, что сегодня застройщики не могут себе позволить зарабатывать на отделке. Для них — это инструмент повышения ликвидности продукта. А для покупателя, соответственно, более выгодное предложение, чем, скажем, покупка квартиры без отделки и дальнейший ремонт своими силами. Это связано с тем, что покупатель не может получить настолько выгодных предложений от поставщиков отделочных материалов, как застройщик на большом объеме. Помимо этого, покупка готового жилья оправдана не только экономически, тут несколько факторов, главный из которых — растущая ценность такого ресурса, как время. Больше никто не хочет тратить год-два жизни на ремонт.

То есть эта тенденция пришла на смену устаревшей, когда покупатели элитного жилья хотели делать ремонты сами, самовыражаться?

Да, у многих этот опыт уже был, и неоднократно. Скажем так, возможность сделать ремонт по своему вкусу уже не приоритет, все уже самовыразились. На первый план вышла экономия времени.

То есть в характере покупателя "элитки" появилась рациональность?

Да, рациональность появилась. Кроме того, человек, приобретая квартиру в доме без отделки, должен понимать, что даже если он сделает ремонт в ближайшие год-два, это не значит, что в этот же срок успеют уложиться его новые соседи. А для покупателя — это очень важный фактор.

Состоятельные люди не хотят больше мириться с такими неудобствами, как шум и пыль от ремонта соседних квартир. Наверное, это ответ на вопрос, почему застройщик не предлагает на выбор квартиры с отделкой или без, и если объекты продаются с ремонтом, то это обязательное условие для всего комплекса?

Сегодня нет смысла отделывать квартиры в шахматном порядке. Имеют место "гибридные" варианты, когда в рамках одного комплекса могут предлагаться секции с отделкой или без. Но так, чтобы решение о готовности конкретной квартиры отдавалось на выбор покупателю, этого нет, это лишено смысла.

По нашим данным, на конец января 2018 года в элитном сегменте доля лотов с отделкой от застройщика составляет уже 25% от общего объема предложения. Думаю, в перспективе двух-трех лет проекты без отделки вообще перестанут выходить на рынок.

Ну что ж, тогда перейдем к 2018 году — говорят, что и он станет рекордным по количеству новых проектов, это правда?

Этот год обещает быть очень интересным, не только самым продуктивным и динамичным для девелоперов и для покупателей, не только революционным с точки зрения законодательных новелл, но и, возможно, последним годом, когда покупатели смогут приобрести недвижимость на первичном рынке по инвестиционным ценам. Кроме того, у этого года достаточно амбициозный характер, потому что мы действительно ждем рекордное количество новых проектов за всю историю наблюдений рынка элитной недвижимости Москвы. По нашим данным к выходу планируется около 15 новых проектов в таких районах, как Тверской, Хамовники, Патриаршие пруды, Остоженка и другие.

Значит, тенденция 2017 года продолжается, и темпы ввода новостроек не обещают снижаться?

Да, тренды продолжаются и усиливаются. Но в преддверии принятия поправок к 214-ФЗ, мы ожидаем и существенных перемен, которые могут коснуться тех застройщиков, которым будет выдано разрешение на строительство после 1 июля 2018 года. Первая половина года обещает быть активной, а вот вторая видится уже не так оптимистично. Новые поправки действительно взволновали девелоперов. Сейчас они вынуждены перестраивать свои бизнес-процессы, и, наверное, не до конца пока понимают, как это грамотно и правильно сделать. На мой взгляд, для крупных и сильных застройщиков — участников банковских альянсов, эти поправки не так страшны, как для более мелких девелоперов, которым, возможно, придется уйти с рынка.

Конкретно для элитного сегмента — это очистка рынка или монополизация со всеми возможными негативными последствиями?

Я в большей степени за конкуренцию. Есть вероятность, что на рынке останется не так много застройщиков, а те, что останутся — будут крупными структурами. По сути это будет монополизация рынка.

В таком случае можно предположить, что тенденция широкого ассортимента предложения, о котором мы говорим в отношении 2017 года и продолжаем говорить в 2018 году — временное явление. Если количество застройщиков сократиться, то это не может не отразиться на темпах ввода новых проектов?

Первое время эти объемы, безусловно, сократятся. Потом, когда механизмы удастся по-новому завести, рынок выровняется. После второго полугодия 2018 года можно ожидать сокращения объемов новых проектов, по крайней мере на год-два. Важно другое — что, с точки зрения покупателей, эти поправки все же являются благом. Их средства будут расходоваться максимально прозрачно, за деятельностью застройщика будут пристально смотреть уполномоченные банки. Фактически застройщики будут подчиняться ЦБ, а не Минстрою. Уполномоченный банк будет не только следить за структурой расходов застройщика, он будет иметь возможность приостанавливать строительную деятельность, если будут выявлены какие-то нарушения. А для покупателя, это, наверное, является какой-то дополнительной гарантией безопасности. Правда, за это он заплатит отсутствием инвестиционной выгоды в строительном процессе. Стоимость квадратного метра в ходе строительства в среднем (в зависимости от проекта) может вырасти на 30%, и эту разницу получал покупатель, если приобретал недвижимость на раннем этапе строительства и ждал полной готовности проекта.

Итак, 2018 год будет непростым для девелоперов. Кроме того, застройщикам придется сражаться за своего покупателя. Какие основные конкурентные преимущества проекта могут притянуть спрос?

Рано или поздно, девелоперам придется работать над тем, чтобы недвижимость стала эффективной. Не секрет, что сегодня недвижимость в России довольно затратна для владельца, и соответственно, неэффективна, в то время как на Западе уже достаточно много кейсов, позволяющих не только экономить на содержании объектов, но даже на них зарабатывать. Это системы энергоэффективности, "умное" управление ресурсами, многие другие технологии, которые активно применяются в мире. Мы, конечно, немного отстаем, но и у нас появляются первые ласточки. Например, если говорить, о Green Development — строительство жилых комплексов по стандартам "зеленого" строительства, то, у нас уже есть комплекс Knightsbridge Private Park, который построен в соответствии со стандартами BREEAM, да и другие комплексы, где мы видим опыт применения инновационных технологий.

То есть мы говорим об инновационных технологиях не с точки зрения престижа или моды, а, скорее, экономии?

Для того, чтобы существенно снизить себестоимость недвижимости, строительная отрасль должна стать более эффективной. И здесь инновации тоже должны сыграть свою решающую роль. Сейчас бизнес во всех сферах деятельности постепенно уходит в различные платформенные решения, которые позволяют существенно оптимизировать процессы. Нашей строительной отрасли тоже придется внедрять такие технологии для того, чтобы добиться эффективности. А если говорить о конкретных жилых комплексах, то это системы умной диспетчеризации, или умное управление зданием, непосредственно квартирой. Я бы не сказала, что это дань моде, но тренд, безусловно, отражает запрос потребителя на новый образ жизни.

В ключе новых технологий нельзя не вспомнить пресловутый блокчейн, которым бредит сейчас вся Россия. С вашей точки зрения — это действительно новый вид оптимальной валюты, супертехнология? Или это афера века?

Если говорить отдельно о криптовалюте — это частный случай применения технологии блокчейн, возможности которой намного шире. Кстати, в 2017 году была создана рабочая группа по разработке применения этой технологии при регистрации сделок с недвижимостью, и это знаковое событие для рынка. У меня нет сомнений, что наше будущее — это регистрация сделок онлайн и продажа недвижимости за криптовалюту.

Мировой опыт такой уже есть, кажется, в США уже были подобные сделки. Как вы думаете, на нашем российском рынке это реально? и сколько понадобится нам времени, чтобы освоить эту новую технологию?

Пока любой обсуждаемый опыт в России — это в большей степени маркетинг. На самом деле все упирается как раз в регистрацию сделки, в корректность этой регистрации.

Соответственно, мы ждем какую-то отмашку от регулятора?

Да, безусловно.

Если бы участникам рынка пошли навстречу, такая технология смогла бы обезопасить процесс сделки?

Основное ее достоинство именно в безопасности транзакций. Изобретение технологии блокчейн недаром сравнивают с изобретением Интернета. Так же, как когда-то Интернет изменил нашу жизнь, изменит ее и блокчейн — ведь и тогда нам стало не сразу понятно, что грядет революция.