Как заставить человека купить билет на самолет, если он боится летать и не хочет много платить?

На авиарынке США появилась новая категория игроков — экономичные авиалинии. "Большая Шестерка" крупнейших американских авиакомпаний ежегодно теряет миллиарды долларов, экономичные авиалинии медленно, но уверенно отбирают у нее клиентов.

Фото: Как заставить человека купить билет на самолет, если он боится летать и не хочет много платить?

Как заставить человека купить билет на самолет, если он боится летать и не хочет много платить?

Яростная конкуренция также существует и среди самих экономичных авиакомпаний. Аналитики исследовательской фирмы Airline Forecasts заявляют, что в этой борьбе победителями являются пассажиры, которые получили возможность экономить на авиабилетах.

В начале 1990-х годов экономичные авиалинии составляли только 5% американского авиационного рынка. Сегодня их доля достигла 30%. Такие гиганты-авиакомпании как American Airlines, Delta, Continental, Northwest, US Airways и United Airlines, более известные как "Большая Шестерка", с каждым годом теряют свои позиции, уступая их менее "дорогим" конкурентам.

Первопроходцем в этой категории считается авиакомпания Southwest Airlines, которая по оценке лидирующего бизнес-журнала Fortune ныне является самым крупным игроком в авиаиндустрии. Несмотря на то, что эта авиакомпания по объемам полученной прибыли стоит только на седьмом месте среди всех авиакомпаний США, в прошлом году она заработала $442 млн., что превышает доход всех других американских авиалиний вместе взятых. Например, в прошлом мае Southwest перевезла больше пассажиров в США, чем какая-либо другая авиакомпания. Southwest Airlines добилась успеха прежде всего за счет неожиданности: после терактов 11 сентября американские авиакомпании столкнулись с массовым оттоком пассажиров и вынуждены были поднять цены на билеты, чтобы удержаться на плаву. В отличии от них Southwest Airlines, наоборот, снизило цены на 15-20%, за счет этого сумела привлечь клиентов и добилась высокой рентабельности.

Другой находкой этой и других экономичных авиакомпаний стало то, что они не летят в узловые аэропорты, где обслуживание самолетов более дорого и подготовка самолета к рейсу занимает больше времени. Полеты совершаются в четких временных рамках. Данные Ассоциации Воздушного Транспорта показывают, что в 2001 году 85% лайнеров у экономных авиаперевозчиков отправлялись и прибывали в аэропорты назначения в точно назначенное время. Для регулярных авиалиний этот показатель равен 77%. Кроме того, персонал экономных компаний гораздо быстрее подготавливает самолеты к полетам.

Кроме того, экономные авиакомпании смогли снизить цены на билеты за счет активного использования Интернета. Пассажиры, в основном, приобретают билеты через Сеть. После покупки билета в Интернете, пассажиру, прибывшему в аэропорт требуется несколько секунд, чтобы получить билеты. При этом, по данным Ассоциации Воздушного Транспорта, цена за 2 км путешествия в расчете на одного пассажира стоит в среднем по отрасли 10.14 центов, а у экономичных авиакомпаний — около 6.5 центов.

Экономичные авиакомпании также практически отказались от мест бизнес-класса. Они также экономят на питании пассажиров, которые не получают роскошных обедов, а довольствуются шоколадом, орешками и печеньем. Например, компания JetBlue знаменита своими картофельными чипсами синего цвета. Некоторые авиакомпании как, например, America West, вообще не подают еду и снижают стоимость билетов за счет продажи еды, одеял и наушников для просмотра кинофильмов.

Несмотря на это, экономичные авиакомпании отличаются высоким уровнем обслуживания. Если в 2001 году число жалоб на регулярные авиакомпании составляло 2.09 на 100 тыс. пассажиров, то на Southwest Airlines было только 0.38 жалоб. Все эти авиакомпании предлагают удобные кресла, спутниковое телевидение и высококвалифицированных пилотов. Более того, в 2001 году если у "дорогих" авиакомпаний у 5 из 1 тыс. пассажиров возникали проблемы с багажом, то у авиакомпании JetBlue с аналогичными сложностями сталкивались только 2 пассажира из каждой тысячи.

Экономные компании требуют, чтоб стюарды и стюардессы были особо внимательными к пассажирам, но в то же время вели себя свободно. Например, персонал Southwest Airlines не носит какой-то определенной униформы, что, как выяснилось, нравится пассажирам, так как создает ощущение некоей "домашности". Журнал Times, описывая простоту нравов, царящую на экономичных авиалиниях, привел забавную историю. Во время рейса авиалинии Song, стюардесса по громкой связи обратилась к пассажирам. Указав на одного из них, она заявила: "Майкл — холостяк. Ему 26 лет, он хорошо зарабатывает и ищет порядочную женщину". Пассажиры реагировали на это объявление позитивно.

"Большая Шестерка" авиакомпаний пока безуспешно старается адаптироваться к новымправилам игры. В 2002 году United Airlines и US Airways провозгласили себя неплатежеспособными и попросили помощи у государства. В результате, например, United Airlines объявила о создании своей собственной экономичной авиалинии под названием Ted Airlines. Эта авиалиния обещает своим потенциальным клиентам многоканальную развлекательную систему Ted TV, пиво Ted и бесплатный кофе. Авиалиния будет в первую очередь работать против самого основного конкурента United Airlines — экономичной авиакомпании Frontier Airlines, которая отобрала у нее более 16% клиентов. Для той же цели, Delta Airlines создала авиакомпанию Song. Ее лайнеры пестро раскрашены снаружи и изнутри — и, в основном, совершают рейсы на курорты. Перед Song поставлена задача победить экономичную компанию JetBlue.