Артур Мустафин об искусстве продаж: как педагогический опыт влияет на успех в торговле

Успешный предприниматель разработал собственную уникальную систему сопровождения клиентов, основанную на педагогических методиках. Главный принцип — масштабная консультационная работа, в основе которой лежит разъяснение системных вопросов, помогающих клиенту разобраться в предмете.

Фото: Министерство строительного комплекса Московской области is licensed under public domain

Стройматериалы

Являясь экспертом в области продаж и имея за плечами педагогический опыт, более 10 лет назад Артур Мустафин основал свою собственную компанию по торговле стройматериалами — ТД "Факел". Несмотря на все сложности, с которыми на протяжении всего этого периода, сталкивался строительный рынок, компания Артура Мустафина демонстрировала уверенный рост. Предприниматель признается, что одним из секретов успеха стало применение в торговле его собственных инновационных методик, основанных на педагогических принципах.

"Я вообще по профессии учитель, три года в школе отработал после университета. Когда пришел в торговлю, понял, что все базовые принципы педагогики работают и в этой сфере", — говорит Артур.

В 2008 году предприниматель открыл свое дело, начал продавать стройматериалы, а в 2014-м компания стала работать под брендом "Факел".

"Сам сектор стройматериалов — необычный. Основные наши клиенты — это граждане, которые делают ремонт, строят дом, или же мастера, занимающиеся строительно-ремонтными работами. Если мастера и так знают, что им нужно, то граждане дом строят раз в жизни, да и ремонт делают не каждый год. Они не знают, как выбрать газовый котел, дымоход или систему отопления. Но в отличие от физики или биологии, универсального учебника по строительству дома просто нет", — рассказывает предприниматель.

С самого основания компании Артур сделал ставку на консультационную работу. Тут и пригодился опыт работы в школе.

"Если люди пришли за стройматериалами, то они и так собираются что-то приобрести. Но им нужно понять, что именно купить и в каком количестве. Для этого требуется базовое понимание предмета. И я эту базу начал давать", — вспоминает Артур.

Бизнесмен признается — иногда консультации отнимали все рабочее время. Но и результат не заставил себя ждать. Получив исчерпывающие данные о сантехнике, люди возвращались за системами отопления, гипсокартоном, профилем…

Обороты росли, штат расширялся. Перед каждым продавцом Артур ставил задачу — изучить досконально весь ассортимент и его преимущества.

"Даже экзамены принимал у продавцов. Как в школе", — смеется предприниматель. Текучки кадров в ТД "Факел" нет, каждый сотрудник за годы работы стал настоящим экспертом в области стройматериалов. Артур Мустафин признается — он регулярно советуется с продавцами об ассортименте, в центре особого внимания — новинки.

Предприниматель Артур Мустафин

"Когда приходит пробная партия новой продукции, мы ее, конечно, все изучаем, делимся мнениями, обсуждаем перспективы продаж. Особое внимание уделяем качеству, если возникли малейшие сомнения, разбираемся, выясняем", — говорит Артур.

Внутренний контроль товаров необходим для любого предприятия, уверен бизнесмен. Но для Артура Мустафина это еще и личная история.

"Я сам — мусульманин. У нас есть два очень важных понятия — "халяль" и "харам". Если подходить с точки зрения потребительской, то качественная, на совесть сделанная продукция, отвечающая всем стандартам, — это "дозволенное". А если производитель в характеристиках указал одно, а продает совсем другое — это уже "недозволенное", ведь он обманывает потребителя. Так вот, моя задача, чтобы некачественной продукции у нас не было", — говорит бизнесмен.

К слову, Артур Мустафин входит в Ассоциацию предпринимателей-мусульман РФ. Также он является членом Московской Ассоциации Предпринимателей.

"Участие в отраслевых сообществах позволяет быть в курсе главных тенденций в бизнес-среде, находить деловых партнеров, делиться опытом", — отмечает Артур.

Одна из главных наработок основателя ТД "Факел" — это уникальная система сопровождения клиентов. Ее Артур Мустафин создал сам.

"Консультационная поддержка требуется на всех этапах строительства и ремонта. Конечно, сейчас нанимают прорабов. Но прораб в первую очередь следит за ходом работ на площадке и часто при приобретении материалов исходит из принципа: "Купим на 20% больше, потом вернем остатки". Однако, когда речь идет о строительстве дома, такой подход может быть слишком затратным. И здесь на помощь приходит наша система сопровождения", — говорит предприниматель.

В ТД "Факел" объекты на сопровождение принимают от заливки фундамента и ведут до пуска газа. Закупка материалов тоже производится с запасом, но с небольшим. Плюс, клиент получает информацию о количестве остатков материала и возможности дозакупки.

"В 2022-м многие производители ушли из России, ассортимент изменился. Что-то из продукции западных брендов еще осталось и у нас, и у поставщиков, но клиентов мы всегда предупреждаем, что запасы ограничены. Если есть вероятность, что не хватит, предлагаем альтернативу", — приводит пример Артур.

Благодаря сопровождению заказ необходимого оборудования производится заранее, это значительно снижает риски простоев.

"Когда приходит человек и, говорит, что дом достроен, я понимаю, что мы все делаем правильно", — говорит предприниматель.

По оценкам Артура Мустафина, применение педагогического подхода в торговле способно значительно увеличить продажи благодаря созданию консультационного сервиса экспертного уровня, адаптированного под запросы клиентов. Предприниматель уверен, что такая методика может с успехом применяться и в других секторах торговли и стать точкой формирования принципиально новых стандартов обслуживания.