Дмитрий Терещенко: Сегодня руководитель направления продаж должен быть универсальным специалистом

Лауреат престижного международного конкурса "Бизнес Лидеры Центральной Азии", член жюри престижного конкурса "Предприниматель года", эксперт в сфере повышения эффективности продаж рассказал, как удалось завоевать победу, на которую претендовали самые опытные профессионалы нескольких стран мира, в чем особенность работы отделов продаж за рубежом и к чему придет эта сфера через десятилетие.

Фото: Личный архив Дмитрия Терещенко

Масштабные бизнес-премии и конкурсы дают возможность представить свои инновационные продукты и услуги, служат местом встречи для бизнеса, государственных структур и общественности, площадкой для обсуждения общих задач и создания новых связей, а еще — помогают талантливым профессионалам получить оценку проектов от экспертного сообщества. Один из крупнейших и авторитетных международных конкурсов - "Бизнес Лидеры Центральной Азии"; его итоги подвели 30 марта. В номинации "Лидер продаж" победителем стал Дмитрий Терещенко, эксперт по повышению эффективности продаж, автор уникальной методики "RFM-сегментация: Прецизионная методика для максимизации эффективности отдела продаж". В интервью КП Дмитрий рассказал об участии в конкурсе, о самых серьезных вызовах, которые стоят сегодня перед российским бизнесом и раскрыл несколько действенных приемов для повышения продаж.

— Дмитрий, ранее вы уже получали престижную Национальную бизнес-премию в номинации "Топ-менеджер года", становились лауреатом международной премии Best Business Award-2023, а теперь стали победителем Международного конкурса "Бизнес Лидеры Центральной Азии" — награды удостоена ваша авторская методика повышения эффективности продаж. Как прошел конкурс и насколько легко в этот раз далась победа?

— Это очень важная для меня победа, поскольку в премии принимают участие самые талантливые предприниматели и эксперты из нескольких стран мира, а лучших выбирает авторитетное жюри, в которое входят такие известные в бизнес-сообществе люди, как экс-региональный директор "Яндекс” по Казахстану, Узбекистану, Кыргызстану и Азербайджану, спикер Саммита ШОС-2022 Тамерлан Шапиев, управляющий партнер агентства маркетинговых коммуникаций Worldwide Media-Mirror Management Азизбек Юсуфов и другие признанные эксперты и бизнес-менторы. Все участники продемонстрировали свои инновационные проекты и разработки, рассказали о том, чего сумели достигнуть в своей сфере рынка благодаря таланту. Это было интересно и полезно для каждого. Я рассчитывал на победу, но, конечно, волновался, представляя свою методику. Жюри высоко оценило мою работу, а я получил важный фидбек от признанных профессионалов, это самый значимый для меня итог конкурса.

— Методика, за которую конкурсное жюри присудило вам победу, уже опробована бизнесом на практике. Можете рассказать, как она действует, или это коммерческая тайна?

— Я построил ее на основе RFM-анализа — это Recency Frequency Monetary, то есть давность(новизна), частота, деньги. Метод традиционно используется в маркетинге для анализа клиентской базы и повышения лояльности. Но в общепринятую формулу в моей методике включены дополнительные весовые коэффициенты для каждого параметра R, F и M, поэтому каждый бизнес может отрегулировать ее под себя. В итоге предприятие может оценить с точки зрения результативности каждый сегмент своих клиентов и сосредоточиться на тех, работа с которыми приносит наибольший желаемый эффект. После запуска работы по этой методике компании наращивают конверсию, увеличивают средний чек и сокращают среднее время заключения повторных сделок.

— А какими профессиональными и личными качествами должен обладать сегодня успешный руководитель и талантливый специалист по продажам?

— Сегодня руководитель направления продаж должен быть универсальным специалистом — знать и уметь требуется гораздо больше, чем тем, кто непосредственно создает продукт или услугу. Разумеется, необходимо глубокое знание и понимание рынка и своего продукта, нужны отличные навыки переговоров на уровне топ-менеджмента компаний, развитое стратегическое мышление, способность анализировать большие объемы информации. Обязательно нужны лидерские качества, гибкость мышления для решения нестандартных задач и поиска путей выхода из сложных ситуаций. Упорство, целеустремленность, умение владеть собой и не теряться в критических условиях, решая проблемы бизнеса.

— У вас большой опыт руководства отделом продаж крупной компании — Испытательного центра разработок в области метрологии, — а сейчас вы даете консультации по повышению продаж и управлению профильными отделами другим компаниям. Какие основные проблемы бизнеса вы можете отметить, с какой болью сегодня приходят к вам предприниматели?

— Я бы выделил две основные проблемы. Первая заключается в том, что многие бизнесмены сталкиваются с недостаточной эффективностью своих стратегий и процессов продаж. Это обычно связано с неэффективным управлением клиентскими отношениями, недостаточной адаптацией к изменениям на рынке или неправильным пониманием потребностей целевой аудитории. Вторая проблема — недостаточная конкурентоспособность. Это может быть вызвано качественными проблемами продукции и недостаточным уровнем сервиса, но зачастую виной всему неверное ценообразование. Именно поэтому важно уделять время эффективному управлению продажами.

— Насколько, на ваш профессиональный взгляд, сегодняшняя экономическая ситуация повлияла на состояние отечественного сектора продаж? Возможно, за рубежом у бизнеса другие проблемы?

— Несомненно повлияла, и довольно серьезно. Но несмотря на экономические трудности, существует определенный потенциал для развития, а российские компании все больше понимают важность эффективного управления продажами в условиях конкурентной экономики. Однако, конечно, существует необходимость адаптироваться к текущей экономической ситуации и постоянно искать новые возможности для развития и роста. Что касается зарубежья, то там условия ведения бизнеса другие. Это видно даже на законодательном уровне. Соответственно, причины появления проблем у отделов продаж тоже иные. В России, в частности, могут существовать более жесткие требования к лицензированию отдельных типов бизнеса в силу тенденции к серьезному контролю некоторых сфер, и одна из них — это как раз метрология. Для реализации средств измерений необходимо через аккредитованные Росаккредитацией испытательные центры провести испытания продукции и внести её в специальный реестр. После этого каждый экземпляр должен подвергаться независимому тестированию — это дает гарантию качества продукции и уверенность потребителя в том, что он не приобретает кота в мешке. Подобные практики есть в США и Европе, но относятся только к совсем небольшой части рынка средств измерений, обычно связанного с военной промышленностью. В сфере инноваций степень принятия новых технологий также может различаться — у нас быстрыми шагами движется цифровизация, и например, банковский сектор развит намного лучше, чем в США и Европе, не говоря уже о странах ближнего зарубежья.

— Вы эксперт в сфере продаж и даже опубликовали на эту тему несколько научных статей: к примеру, анализировали эффективность различных стратегий ценообразования в современных условиях рынка. А в целом какие тенденции на отечественном рынке сегодня интересуют профессионалов?

— Действительно, мои статьи выходили в научных журналах "Инновации и инвестиции” и "Экономика и предпринимательство”. Что касается современных тенденций, которые привлекают внимание и вызывают определенные беспокойства, то основная из них, конечно, серьезный рост конкуренции. Особенно он заметен среди новых игроков и тех, кто активно внедряет инновации в области управления продажами. Это создает дополнительные вызовы для тех, кто уже действует на рынке. Кроме того, современные технологии, такие как искусственный интеллект и автоматизация, меняют облик отрасли, делая ее более эффективной и продуктивной, но требующей постоянного обновления знаний и навыков у специалистов. С другой стороны, наблюдается увеличение осознанности компаний, понимания важности эффективного управления продажами и готовности инвестировать в эту область. Это создает интересные возможности для развития новых методик и стратегий, которые могут принести значительные результаты.

— Как вы считаете, к чему придет сфера продаж через 5-10 лет, что в ней изменится и в какую сторону?

— Она будет продолжать эволюционировать и адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и технологическим инновациям. В течение следующих 5-10 лет, я думаю, мы увидим ряд значительных изменений, в числе которых все большее использование искусственного интеллекта и автоматизации. Например, для оптимизации процессов продаж, анализа данных о клиентах и принятии решений. Искусственный интеллект будет использоваться для персонализации предложений и повышения эффективности взаимодействия с клиентами. Будет расти и значимость онлайн-продаж, а компании будут активно развивать свои онлайн-присутствия и стратегии цифрового маркетинга для привлечения и удержания клиентов. Еще одна тенденция — развитие персонализированных подходов: клиенты будут все более требовательны к индивидуальному обслуживанию и персонализированным предложениям. Рынок семимильными шагами движется к тому, что бизнес будет создавать отдельный пакет предложений практически специально под вас. Это то самое будущее, которое наступит уже завтра.