Руководитель компании по продажам моторных масел западного производителя сумел организовать разветвленную дистрибьюторскую сеть в сложном российском регионе.
Российский рынок моторных масел продолжает адаптироваться к новым реалиям — уходу западных брендов, ужесточению экологических стандартов, обострению конкуренции между занявшими освободившиеся ниши производителями. Для предпринимателей такая ситуация — хороший шанс распространить свое влияние на новые регионы и расширить бизнес, считает эксперт в области продажи автохимии, исполнительный директор компании "Автомеханика-Сибирь" Игорь Айзин. Айзин занимается продажами моторных масел и смазочных материалов "Маннол". За семь лет ему удалось собрать сильную команду, создать сеть филиалов и дилеров в разных городах Сибири, оптимизировать логистику. Это помогло компании Айзина успешно преодолеть пандемию коронавируса в 2020 году, трансформацию российского рынка в 2022-м и продолжать расширение. Управленческие таланты сибирского бизнесмена позволили ему войти в Московскую ассоциацию предпринимателей и стать членом жюри конкурса "Лидер промышленности". Мы пообщались с Игорем Айзиным и узнали, какие стратегии помогли ему создать компанию, приносящую прибыль в сложных экономических условиях.
Одна из ключевых проблем рынка моторных масел в России, особенно в регионах, — недостаточная локальная представленность брендов. Между тем без дистрибьюторов, погруженных в местную специфику и способных обеспечить покупателям быстрый и надежный сервис, производители не могут обеспечить устойчивое присутствие на рынке. Игорь Айзин сумел создать разветвленную дистрибьюторскую сеть западного бренда, эффективно работающую в условиях такой сложной территории, как Сибирь.
"Наша компания — официальный представитель немецкого концерна Sudheimer Car Technik GmbH, который выпускает для РФ моторные масла и смазочные материалы под брендом "Маннол". Задача заключить дистрибьюторское соглашение с глобальным брендом оказалась непростой. Но я сумел убедить партнеров в том, что в продажах моторных масел у меня хороший опыт, а сибирский рынок, который казался им малопредсказуемым, имеет отличный потенциал", — объясняет Айзин.
Автохимия немецкого концерна выпускается с 1990-х и хорошо зарекомендовала себя на глобальном рынке, однако Сибирь — непростой регион даже для крупных производителей. Огромные расстояния между населенными пунктами, отдаленность друг от друга точек продаж и потребления, экстремальные холода, недостаток современных логистических центров — чтобы эффективно работать в таких условиях, бренду необходим надежный дистрибьютор.
Создавая систему дистрибуции, Игорь Айзин сделал акцент на развитии собственной торговой инфраструктуры и профессиональной команды. Предприниматель открыл три филиала — в Новосибирске, Кемерове и Новокузнецке, а также сформировал дилерскую сеть, занимающуюся продажами масел "Маннол" на Алтае, в Томске и Красноярске.
Несмотря на то, что сеть под руководством Айзина охватывает огромную территорию, она функционирует как слаженный механизм. Бизнесмен активно работает над повышением компетенций дилеров и их торговых команд, обеспечивая их консультационной поддержкой по управлению товарной матрицей, складскими остатками и маркетинговыми бюджетами.
Такой подход позволяет не только обеспечивать стабильные продажи, но и быстро реагировать на изменения спроса. Благодаря четкому взаимодействию компании Айзина с производителем обратная связь от клиентов в Сибири оперативно передается на завод, что помогает гибко адаптировать продуктовую линейку под потребности местного рынка.
Дистрибьюторская система, которую удалось выстроить Игорю Айзину, не просто сопровождает продажи, а становится инструментом развития международного бренда в российском регионе.
Успех компании невозможен без высокопрофессиональной команды: кадровые ошибки обходятся дорого, а сильный коллектив способен не только стабильно выполнять поставленные задачи, но и помогать бизнесу расти. Понимая это, Игорь Айзин выстроил эффективные отделы продаж и логистики.
"Несмотря на то, что сильный сотрудник всегда обходится руководству дороже рядового, он способен выполнить гораздо больший объем работы и сделать это качественнее, а потому полностью оправдывает свое присутствие в компании", — говорит предприниматель.
Руководствуясь этим принципом, Айзин сформировал компактные, но ориентированные на результат отделы, укомплектованные лучшими специалистами на рынке. При этом состав команды стабилен, кадровая текучка невелика: Айзин придерживается прозрачной системы мотивации, и за эффективную работу его сотрудники получают максимально возможную на местном отраслевом рынке зарплату.
Комфортная и способствующая результату рабочая обстановка — еще один мотивирующий сотрудников аспект. Игорь Айзин считает недопустимым мелочный контроль за подчиненными, поэтому бизнес-процессы в своей компании он выстроил таким образом, чтобы каждый сотрудник имел четко обозначенный функционал, а чрезмерный формализм был исключен. В итоге члены команды могут полностью сосредоточиться на достижении результатов.
Помимо конкурентоспособного вознаграждения и комфортных условий работы, большое внимание Айзин уделяет профессиональному развитию сотрудников. Даже самые опытные специалисты должны постоянно повышать квалификацию, убежден бизнесмен. Поэтому он регулярно проводит тренинги с менеджерами по продажам, стимулирует их к изучению новых технологий и методов взаимодействия с клиентами. Такой подход себя оправдывает: конкуренция на рынке высока, и только компании, которые инвестируют в образование работников, способны сохранять и укреплять позиции.
Сейчас под руководством Игоря Айзина трудится более 40 человек. Высокий уровень профессионализма дает серьезные конкурентные преимущества: команда работает стабильно и результативно даже в условиях рыночных изменений. Каждый вносит свой вклад в повышение общей эффективность компании, поэтому бизнес не просто остается на плаву, но продолжает развиваться.
Четкая логистика для дистрибьютора моторных масел имеет ключевое значение: в условиях высокой конкуренции товар должен быть доступен здесь и сейчас, иначе клиент уйдет к более оперативному поставщику. За счет строительства и переоборудования складов, их своевременного пополнения, точного планирования запасов и быстрой доставки клиентам Игорь Айзин превратил логистику в еще один эффективный инструмент удержания рынка и роста бизнеса.
С первых дней своей работы на позиции исполнительного директора Айзин сделал ставку на развитие эффективной складской инфраструктуры. Одним из стратегических решений стало строительство и модернизация собственных складов. Так, например, в Кемерове Айзин приобрел полуразрушенный складской комплекс и лично курировал его восстановление: еженедельно выезжал на объект, управлял подрядчиками, контролировал все этапы работ. В результате была создана современная база хранения с удобной логистикой.
Параллельно шла модернизация инфраструктуры в Новосибирске. Здесь Айзин организовал расширение действующего склада, освободив дополнительные площади, обустроил зону уличного хранения и приобрел два холодных склада в шаговой доступности, которые после ремонта также были включены в логистическую систему.
Критически важной предприниматель считает работу по оптимизации складских остатков: чтобы товар всегда был в наличии, но не застаивался на полках, необходимо с высокой точностью прогнозировать спрос и создавать оптимальный запас. Команда Айзина ежемесячно проводит аудит складских остатков, анализирует динамику продаж новинок и глубину товарных запасов. Результат этих усилий — стабильное наличие широкого ассортимента продукции и возможность быстрой отгрузки в любой момент.
Репутация надежного и четко работающего поставщика позволила компании Айзина заключить контракты с крупнейшими в регионе клиентами. Сегодня его команда успешно развивает партнерство с главной телекоммуникационной компанией России, взаимодействует с Министерством по чрезвычайным ситуациям и поставляет продукцию кемеровскому АО "Азот" — одному из ведущих предприятий химической отрасли страны.
За 10 лет Игорю Айзину удалось втрое увеличить оборот своей компании и значительно улучшить представленность бренда, продукцию которого он реализует, на территории Сибири. Кроме того, предприниматель смог благополучно провести свою команду через кризисные для автомобильного бизнеса моменты — пандемию ковида в 2020 году и трансформацию российского рынка в 2022-м.
"Я всегда стремился держать деньги в товаре, поэтому в оба кризиса компания зашла с полными складами", — объясняет Айзин.
В пандемию предпринимателю приходилось лично руководить продажами и даже ограничивать отгрузки, когда поставки товара из-за нарушения логистики вставали на паузу. Что касается ситуации 2022 года, то ее Игорь Айзин смог обратить на пользу своему бизнесу — уход с российского рынка западных брендов дал его компании шанс занять одно из освободившихся мест, и команда его не упустила.
Продажа автомобильных масел — высококонкурентный бизнес, однако компании под руководством Игоря Айзина удается удерживать лидирующие позиции в своем регионе на протяжении десяти лет. Самому же предпринимателю его успех принес солидную репутацию на отечественном отраслевом рынке, членство в Московской ассоциации предпринимателей и место в жюри конкурса "Лидер промышленности" в рамках 28-го Международного форума-выставки "Российский промышленник".
Подход Игоря Айзина к развитию бизнеса строится на сочетании прагматизма, стратегического мышления и понимания специфики рынка. Делая ставку на качественный продукт, сильную команду и выверенную логистику, он не только сумел адаптироваться к изменениям, но и превратил их в точки роста. Лидерские качества Айзина позволили ему за семь лет управления компанией собрать вокруг себя лучших в регионе профессионалов, втрое увеличить оборот, выстроить эффективную систему логистики и создать дистрибьюторскую сеть, занявшую территорию около 10 млн кв. км. В условиях высокой конкуренции и нестабильности Айзин строит системный бизнес, где каждый элемент, от склада до партнерской сети, работает на результат.